営業データは、蓄積や共有だけでは無く必要なデータはそのタイミングで手には入らないといけない。そのために営業で使用するデータ(ファイル)は日頃からキチンと整理整頓しておく事が大切です。営業の効率化は、時間短縮をする以上の取り組みをしなければ、効率化する事が出来ない売上/利益に貢献する仕組みは、システムやアプリケーションを導入するだけでは作る事が出来ない営業の揺らぎを無くすために、共通言語化を行う事が出来る営業データなどを棚卸し、分業して作業する事が出来る営業のPDCAを回す仕組みを作り、実践する事が出来る営業データを収集するためのルール作りを行う事が出来る営業部として顧客情報について、集約化出来る営業データが散乱していると、入力するファイルが複数あり負担が大きい多忙な日々の業務の中で、個人情報漏洩の危険性がある営業の入退者が多く時系列に商談の流れを把握する事が出来る営業での成功事例が共有化出来る他のツールとデータ連携出来る営業スタッフ(営業補助も含めて)の労働生産性向上を図る事が出来る
顧客の満足度向上会社のイメージ向上営業の機会損失の低減在庫の圧縮売上拡大、営業利益拡大新規ビジネスの開拓機会の増大人件費、仕入れ原価、販売管理などの費用削減労働生産性向上新規顧客開拓律の増加経営層の意思決定の迅速化社内情報の共有化職場の活性化業務プロセスを改善して効率的にする製品サービスの品質向上製品サービスの高付加価値化
[導入前]受託案件を受注後に、赤字になるケースがあった▽[導入後]原価について、受注可能な判断のフローを整備出来たため、赤字での受注が無くなった
[導入前]目標と目標を達成するための業務との接続が曖昧で、目標達成と未達の原因が解らない▽[導入後]体系的に、ビジネスプロセスが可視化されて継続的に温度差の違いを改善して、目標達成に向けた業務推進が可能になった
[導入前]顧客からの要求や競合の動向が営業組織内で共有化されていなくて、確認作業への対応が発生して業務に遅延が発生▽[導入後]商談獲得に必要な情報を集めて、関連セクションに共有化して業務のスピードアップが出来た
[導入前]顧客への提案資料作成時の必要なデータが集まらない、顧客の要求内容を盛り込む場合、どの資料を作成したか属人化して解らない▽[導入後]顧客への提案資料の収集方法や様式を統一する事により、顧客への提案資料が効果的で迅速な対応が出来た
Account Engagement / 旧 Pardot(セールスフォース・ジャパン)Adobe Marketo Engage / 旧マルケト(アドビ)HubSpot Marketing Hub(HubSpot Japan)Kairos3 MA、Kairos3 SFA/CRM(カイロスマーケティング)
データの蓄積…営業関連業務のデータを蓄積データの分析、課題の発見…蓄積されたデータを分析。営業プロセスと解決策を発見営業施策の立案と実行…営業データの分析結果に基づき、改善策を立案して実行蓄積した営業データを集計してチャート化して見える化営業方法、顧客、製品サービス、期間などの様々な軸からの比較から課題を発見色々な改善策の検討が可能になる
既存営業新規営業社内作業
プロセスと活動の改善営業活動を分業化する営業活動の行動を変えるSFA活用による営業部の生産性向上ツールを導入してインプット業務の負担を軽減蓄積データからの営業スタイルのナレッジ共有営業のやり方と営業成果、営業活動の見える化過去の営業成功知見を共有化して営業人材の育成サイバーセキュリティのレベルの高いIT環境への営業データの蓄積
営業のチャンスが広がる営業社員の生産性が上がる営業部内のコミュニケーションが進歩する
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