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    営業部のデータ整理

    日々進化するデジタル化、それに伴う多様なクラウド化
    業務のデジタル化やクラウド化が加速しており、その利便性を後押しすべく多くのビジネスシーンでクラウド利用が多くなっております。
    特に、AWSやAzure、Microsoft 365やGoogle Workspaceなどのクラウドベースのアプリケーションで情報の管理、ドキュメント作成を行っている企業は多いと思われます。
    営業部門にとっては、これらのツールをいつでもどこでも顧客情報にアクセスし、提案書や契約書などの重要文書をすぐに作成、共有することが大切です。

    オンプレミスとクラウドのハイブリッド上で管理している顧客情報・営業ドキュメントのセキュリティリスク、クラウドサービスの利便性は否定できないメリットですが、顧客情報や営業ドキュメントをクラウド上で管理することは、セキュリティリスクが発生します

    不正アクセスやデータ漏洩の危険性は日々高まり、営業情報の機密保持は企業にとって優先事項です。
    しかし、セキュリティ強化のコストは決して軽視できるものではありません。

    中小企業にとっては、円安基調にある昨今ドルベースで課金させる高額なセキュリティ系クラウドサービスの導入は金銭的な負担が大きく、経営を圧迫する原因となりかねません。

    費用を抑えてセキュリティを高める事が必要です。

    1.営業データ(ファイル)をデータ整理しないとダメな理由

    営業データは、蓄積や共有だけでは無く必要なデータはそのタイミングで手には入らないといけない。
    そのために営業で使用するデータ(ファイル)は日頃からキチンと整理整頓しておく事が大切です。
    営業の効率化は、時間短縮をする以上の取り組みをしなければ、効率化する事が出来ない
    売上/利益に貢献する仕組みは、システムやアプリケーションを導入するだけでは作る事が出来ない
    営業の揺らぎを無くすために、共通言語化を行う事が出来る
    営業データなどを棚卸し、分業して作業する事が出来る
    営業のPDCAを回す仕組みを作り、実践する事が出来る
    営業データを収集するためのルール作りを行う事が出来る
    営業部として顧客情報について、集約化出来る
    営業データが散乱していると、入力するファイルが複数あり負担が大きい
    多忙な日々の業務の中で、個人情報漏洩の危険性がある
    営業の入退者が多く時系列に商談の流れを把握する事が出来る
    営業での成功事例が共有化出来る
    他のツールとデータ連携出来る
    営業スタッフ(営業補助も含めて)の労働生産性向上を図る事が出来る

    2.営業データ(ファイル)のDX導入効果

    顧客の満足度向上
    会社のイメージ向上
    営業の機会損失の低減
    在庫の圧縮
    売上拡大、営業利益拡大
    新規ビジネスの開拓機会の増大
    人件費、仕入れ原価、販売管理などの費用削減
    労働生産性向上
    新規顧客開拓律の増加
    経営層の意思決定の迅速化
    社内情報の共有化
    職場の活性化
    業務プロセスを改善して効率的にする
    製品サービスの品質向上
    製品サービスの高付加価値化

    [導入前]
    受託案件を受注後に、赤字になるケースがあった

    [導入後]
    原価について、受注可能な判断のフローを整備出来たため、赤字での受注が無くなった

    [導入前]
    目標と目標を達成するための業務との接続が曖昧で、目標達成と未達の原因が解らない

    [導入後]
    体系的に、ビジネスプロセスが可視化されて継続的に温度差の違いを改善して、目標達成に向けた業務推進が可能になった

    [導入前]
    顧客からの要求や競合の動向が営業組織内で共有化されていなくて、確認作業への対応が発生して業務に遅延が発生

    [導入後]
    商談獲得に必要な情報を集めて、関連セクションに共有化して業務のスピードアップが出来た

    [導入前]
    顧客への提案資料作成時の必要なデータが集まらない、顧客の要求内容を盛り込む場合、どの資料を作成したか属人化して解らない

    [導入後]
    顧客への提案資料の収集方法や様式を統一する事により、顧客への提案資料が効果的で迅速な対応が出来た

    3.営業データやDXを推進・利活用するMA・SFA ツール

    Account Engagement / 旧 Pardot(セールスフォース・ジャパン)
    Adobe Marketo Engage / 旧マルケト(アドビ)
    HubSpot Marketing Hub(HubSpot Japan)
    Kairos3 MA、Kairos3 SFA/CRM(カイロスマーケティング)

    4.営業データを整理し蓄積して、分析結果から課題を見つけて改善策を実行

    データの蓄積…営業関連業務のデータを蓄積
    データの分析、課題の発見…蓄積されたデータを分析。営業プロセスと解決策を発見
    営業施策の立案と実行…営業データの分析結果に基づき、改善策を立案して実行
    蓄積した営業データを集計してチャート化して見える化
    営業方法、顧客、製品サービス、期間などの様々な軸からの比較から課題を発見
    色々な改善策の検討が可能になる

    5.営業部の主な業務の内訳

    既存営業
    新規営業
    社内作業

    6.営業データ(ファイル)を改善するポイント

    プロセスと活動の改善
    営業活動を分業化する
    営業活動の行動を変える
    SFA活用による営業部の生産性向上
    ツールを導入してインプット業務の負担を軽減
    蓄積データからの営業スタイルのナレッジ共有
    営業のやり方と営業成果、営業活動の見える化
    過去の営業成功知見を共有化して営業人材の育成
    サイバーセキュリティのレベルの高いIT環境への営業データの蓄積

    7.営業データ(ファイル)のバラツキを整理して改善、営業活動を可視化

    営業のチャンスが広がる
    営業社員の生産性が上がる
    営業部内のコミュニケーションが進歩する

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